|
Wanneer ik gesprekken voer met ondernemers die hun onderneming willen verkopen, is naast de vraag: 'wat is die tent waard?', de meest voorgestelde vraag: 'waar vind ik een koper?'.
Ik ben van mening dat die vraag anders gesteld moet worden, namelijk, wat voor koper zoek ik? Het komt nog maar zeer sporadisch voor dat de verkoper direct na de verkoop kan vertrekken naar de Bahamas. Meestal is de verkoper ook na de overdracht nog een tijd lang verbonden aan de onderneming: de overdracht moet worden begeleidt, vaak laat de verkoper nog geld achter in de onderneming via een achtergestelde lening en soms wil de verkoper nog een paar jaar blijven doorwerken. Dat laatste is overigens niet aan te raden.
De beste deal
De verkoper zal dus nog een lange tijd een intensieve relatie aangaan met de koper. Het helpt dan wanneer verkoper en koper een goede verstandhouding met elkaar hebben. Ik kan het daarom niet vaak genoeg zeggen, wees zeer kritisch aan wie u de onderneming verkoopt. De hoogste biedprijs is niet altijd de beste deal.
Bepaal uw verkoopdoelstellingen
Voordat u begint met het verkoopproces worden de verkoopdoelstellingen opgesteld. Daarin worden vragen beantwoord over wat u met de verkoop wilt bereiken, wat uw positie na de verkoop moet zijn en wat uw fiscale uitgangspunten zijn. De meeste verkopers die ik ken, vinden continuïteit van de onderneming een belangrijke randvoorwaarde voor de verkoop.
Uit deze verkoopdoelstellingen komt dan het profiel van de ideale koper. Daarin wordt beschreven aan welke criteria de koper moet voldoen.
Iedere potentiële koper die u spreekt zult u dan toetsen aan de hand van deze criteria. Daarnaast zult u altijd op uw 'onderbuik gevoel' moeten afgaan waarbij u de vraag stelt of u de koper kunt vertrouwen.
3 typen kopers
Er zijn grofweg drie soorten kopers: de strategische koper, de financiële koper en een individueel persoon. Elk type koper heeft zijn voor- en nadelen. De strategische koper, een ander bedrijf dat uw onderneming overneemt, kan vaak synergievoordelen bereiken waardoor deze bereid zal zijn meer voor de onderneming te betalen. De financiële koper, een professionele investeerder, hoeft meestal niet te financieren maar ziet de onderneming voornamelijk als een cashmachine met een exit strategie. Het individu zal zich uit de naad werken om een succes van de onderneming te maken, maar heeft meestal een financieringsprobleem en kan minder betalen. Voor IB-ondernemingen kan het fiscaal aantrekkelijk zijn om de verkoop aan een individueel persoon te spreiden over drie jaar.
Hier kunt u zoeken
Wanneer het kopersprofiel is opgesteld, kan gericht worden gezocht naar de koper. Daarvoor zijn er drie routes die kunnen worden bewandeld.
U kunt de onderneming (anoniem) aanmelden bij de diverse databases zoals de Ondernemingsbeurs. Daarbij is het belangrijk dat u zeer goed aangeeft wat voor koper u zoekt. Dat scheelt veel telefoontjes van luchtfietsers.
De tweede mogelijkheid is het aanschrijven van mogelijke kopers. Deze directe methode werkt vooral bij strategische en financiële kopers. U maakt een selectie van partijen die geïnteresseerd kunnen zijn in uw onderneming en laat uw adviseur een anonieme brief sturen.
Tenslotte kan via het netwerk van de adviseur een mogelijke koper gevonden worden. Een goede adviseur kent zijn collega’s, heeft relaties met banken, juristen en accountants. Hij kan uw profiel dan uitzetten in zijn netwerk.
U zult er versteld van staan hoe dicht bij de koper vaak is. Zo heb ik eens meegemaakt dat de koper letterlijk om de hoek van de verkoper was gevestigd.
Meer columns lezen?
 Martijn Croon is mede-oprichter en partner bij het advieskantoor Croon & Magendans.
Croon begeleidt ondernemers bij de verkoop of aankoop van ondernemingen. Daarnaast is hij onafhankelijk waardeerder van ondernemingen, actief lid van brancheorganisatie BOBB en geeft hij lezingen op het gebied van fusies en overnames. En last but not least: Martijn Croon is ook werkzaam als adviseur bij de Ondernemingsbeurs en de Zaak.
Croon & Magendans is gespecialiseerd in overnames, financieringen en herstructureringen. De dienstverlening kenmerkt zich door Kwaliteit, Integriteit en Pragmatisme. Croon & Magendans maakt kwalitatief hoogstaande dienstverlening bereikbaar voor het mkb. |
|
