|
Laatst voerde ik samen met een cliënt onderhandelingen om een bedrijf over te nemen. Vooraf had ik afgesproken dat er geen goodwil zou worden betaald. Maar tijdens de afspraak bleek dat de verkoper van gedachten was veranderd...
De onderneming waar het om ging, bevond zich in de automotive branche. Deze branche kenmerkt zich door dalende omzetten en negatieve cashflows. Met de adviseur van de verkoper had ik vooraf duidelijk afgesproken dat er geen goodwill betaald zou worden. De verkoper was daarmee uitdrukkelijk akkoord gegaan. Vervolgens was er een afspraak gepland om de overige details met elkaar te bespreken.
Het vertrouwen was geschaad
Tijdens deze afspraak wilde de verkoper opeens toch weer goodwill uitonderhandelen. Voor ons was dat een gepasseerd station. Ook wilde de verkoper geen garantie afgeven voor de voertuigen die hij recent had verkocht en bleek er op de inventarislijst goederen te staan die eigendom waren van de fabrikant. De verkoper wilde hier wel geld voor ontvangen. Dit is een typisch voorbeeld van een verkoper die, waarschijnlijk zonder kwade opzet, handig probeert te zijn. Het vertrouwen van de koper was geschaad. Eigenlijk was dat zonde omdat er een mogelijkheid was om voor beide partijen een goede deal te sluiten.
Veel tijd en geld verloren
Door een slechte voorbereiding en misleidende informatie (onvolledige activalijst), het terugkomen op eerder gemaakte afspraken (goodwill) en niet achter zijn eigen product staan (weigeren garanties af te geven) is er veel tijd en geld verloren. Helaas kom ik dit soort situaties regelmatig tegen, terwijl ze zo eenvoudig te voorkomen zijn. Een goede adviseur kan zijn cliënt behoeden voor deze valkuilen.
Gezond argwanend
Bent u in onderhandeling met een potentiële koper van uw onderneming? Zorg er dan voor dat de koper u vertrouwt. Kopers zijn namelijk altijd gezond argwanend. Zij kennen u niet, en kennen uw onderneming niet.
U bent daarentegen al jaren ondernemer binnen uw eigen onderneming. De koper kan naast zijn eigen onderzoek alleen maar afgaan op de informatie die u verstrekt. Op basis van die informatie moet deze potentiële koper een zeer belangrijke beslissing nemen. Zodra maar enigszins blijkt dat die informatie niet helemaal correct is, zal de koper snel afhaken. Hij vraagt zich dan terecht af wat er nog meer mis is.
Voorkom dat de koper afhaakt
Ook is het belangrijk dat de koper een klik heeft met de verkoper als persoon. De koper weet dat hij nog een lang traject met de verkoper moet afleggen. Zo zal hij nog de contracten met de verkoper moeten uit onderhandelen en vaak zullen partijen na de verkoop nog een periode blijven samenwerken. Is die klik er niet, dan is het voor beide partijen vaak beter om de onderhandelingen te staken.
Om te voorkomen dat de koper vroegtijdig afhaakt moet u in de verkoop goed voorbereiden. Dat betekent dat u vooraf alle relevante informatie gereed moet hebben. Deze informatie moet correct zijn en mag niet een te positieve voorstelling van zaken geven. De verkoper is namelijk gehouden aan de 'meldingsplicht verkoper'. Ook moet u tijdens de onderhandelingen consequent zijn. Dat betekent dat u niet eerdere verstrekte informatie gaat wijzigen of dat u terugkomt op eerder gemaakte afspraken.
Vooral dat laatste kan dodelijk zijn voor de onderhandeling. Het verkopen van een onderneming is zeker niet hetzelfde als de verkoop van een huis of auto. Handige, snelle verkopers vallen al snel door de mand en worden als onbetrouwbaar gezien.
Meer columns lezen?
 Martijn Croon is mede-oprichter en partner bij het advieskantoor Croon & Magendans.
Croon begeleidt ondernemers bij de verkoop of aankoop van ondernemingen. Daarnaast is hij onafhankelijk waardeerder van ondernemingen, actief lid van brancheorganisatie BOBB en geeft hij lezingen op het gebied van fusies en overnames. En last but not least: Martijn Croon is ook werkzaam als adviseur bij de Ondernemingsbeurs en de Zaak.
Croon & Magendans is gespecialiseerd in overnames, financieringen en herstructureringen. De dienstverlening kenmerkt zich door Kwaliteit, Integriteit en Pragmatisme. Croon & Magendans maakt kwalitatief hoogstaande dienstverlening bereikbaar voor het mkb. |
|
