|
In een wereld waarin communiceren steeds gemakkelijker lijkt te worden en er bijna dagelijks nieuwe mogelijkheden bijkomen, wordt het steeds moeilijker om goed te communiceren. Een overdosis aan mogelijkheden levert een steeds groter wordend gevaar van miscommunicatie op. En dat terwijl het belang van goede en duidelijke communicatie voor iedereen duidelijk is.
Bij bedrijfsoverdracht neemt communicatie een belangrijke plaats in omdat koper en verkoper elkaar vaak niet of nauwelijks kennen. Onduidelijkheden zitten dan in een heel klein hoekje. Kleine dingen kunnen grote gevolgen hebben. Er eenvoudigweg van uitgaan dat de andere partij het wel zal begrijpen, heeft al veel vaker geleid tot het in zijn geheel niet doorgaan van de voorgenomen transactie. Misverstanden ontstaan erg gemakkelijk als partijen verkeerde inschattingen maken van wat wel en niet als basiskennis aanwezig is. Zaak dus om binnen de communicatie álle zaken te benoemen. Laat geen kwesties onbenoemd en wees vooral duidelijk in je uitspraken en acties.
Van huis uit van vele markten thuis
Ondernemers zijn gewend om een probleem zelf aan te pakken en op te lossen. Zelfstandigheid is niet voor niks een van de belangrijke eigenschappen van een ondernemer. Een vaak onopgemerkte adder onder het gras is het niveau van communiceren. Men is al snel geneigd om te denken dat de gesprekspartner (zeker als men met een collega-ondernemer praat) de achterliggende gedachte van het verhaal uitlegt zoals dat door de spreker wordt bedoeld. Regelmatig merk je dan verderop in het gesprek dat de uitleg toch iets anders was. Begrijpelijk, want andere achtergronden van mensen leveren andere interpretaties van feiten en bijzaken. In vele gesprekken is een dergelijk misverstand dan ter plaatse op te lossen en uit de wereld te helpen. Echter als het gaat over een transactie waar grote belangen op het spel staan, kunnen de kleinste onduidelijkheden de grootste problemen veroorzaken, wat dus helaas ook regelmatig gebeurt.
……… Tijdens het eerste kennismakingsgesprek tussen verkoper (mijn cliënt) en koper lijkt alles uitstekend te passen. Doelstellingen en manier van aanpak sluiten goed op elkaar aan. Verkoper is zeer tevreden met de opstelling van koper en denkt zijn personeel en klanten in goede handen te kunnen geven. Tijdens het tweede gesprek waar namens koper eigenaar en bedrijfsleider aan tafel zitten laat de bedrijfsleider zich ontvallen dat zijn directeur nu dus toch maar op zijn visie moet terugkomen dat hij niet in de grote steden wil werken want verkoper is er gevestigd en de activiteiten van verkoper zijn voor 90% gericht op Rotterdam en omgeving. De opmerking is als grapje bedoeld, maar krijgt gedurende het resterende traject een hele vervelende staart. De opmerking is verkoper volledig in het verkeerde keelgat geschoten. Zelfs als het bod van koper erg goed blijkt te zijn en aan de belangrijkste wensen wordt voldaan is een belangrijk deel van het vertrouwen weg.
Uiteindelijk is het onmogelijk gebleken dit misverstand uit de weg te ruimen. Mijn klant had heel hoog op zijn verlanglijstje staan “zekerheid voor het personeel” en juist deze opmerking had bij hem de onuitwisbare gedachte geplant dat koper met een dubbele agenda werkte. Zelfs een top-prijs kon hier geen verandering in brengen………
Communiceren is een kunst
Zolang we communiceren op basis van feiten die voor beide partijen gelijk zijn, is een half woord voldoende om de boodschap duidelijk over te brengen. Echter als partijen het probleem benaderen vanuit eigen ervaring, aangevuld met “onderbuikgevoel” kunnen er grote verschillen van interpretatie ontstaan; juist dit laatste past perfect bij een ondernemer. Feiten worden aangevuld met ervaring en gevoel, de onmiskenbare kracht van een ondernemer, maar een valkuil binnen de communicatie. Diegene die dat onderkent, heeft de sterkste onderhandelingspositie met alle voordelen van dien en dat begint al tijdens het eerste kennismakingsgesprek. Alles is nieuw, partijen zijn erg gefocust op de ander, omdat men wil doorgronden wat voor vlees ze in de kuip hebben, etc. Uitspraken die hier gedaan worden, blijven vaak gedurende het gehele traject hangen. Hier geldt over de gehele breedte dat de eerste indruk blijft hangen.
Emotie is kracht
Gebruik maken van alle facetten van de mens is iets wat een geslaagd ondernemer goed beheerst. Uiteindelijk is het een combinatie van kennis, gevoel en.…emotie…. die het welslagen bepalen. Hierin staat emotie weliswaar op de laatste plaats, maar dit is wel de meest krachtige van de drie. Bijna iedere ondernemer zal van zichzelf zeggen dat hij zijn emoties goed in de hand heeft. Of hij nu hard of zacht is, zodra men dat van zichzelf weet is het te handlen. Maar is dit de werkelijkheid? Emotie is iets wat alle andere beslissingen kan beïnvloeden, misschien zelfs vertroebelen. In een verkooptraject zal zelfs de stevigste ondernemer een keer een punt bereiken waarop hij zich realiseert dat hij op het punt staat zijn “kindje” aan andere handen toe te vertrouwen. Dat is hoe dan ook een emotioneel moment. Daar waar in de dagelijkse werkomgeving emotie juist voor extra kracht en drive zorgt, zijn er vele voorbeelden dat bij een bedrijfsoverdracht de emoties ondernemers tot vreemde uitspraken en beslissingen leiden. En dat mag niet gebeuren.
……… Ik had het mooie bedrijf van mijn cliënt al enige tijd in de verkoop en er werd stevig onderhandeld. Gezocht werd een koper met diepe zakken. Geen onmogelijke zaak maar wel een opdracht die de nodige tijd vergde. Gedurende dit traject slaat in de privésituatie van mijn cliënt het noodlot toe. Zijn echtgenote maakt een vreselijke val waaraan ze een fikse hersenbeschadiging overhoudt. Gevolg: de focus wordt verlegd van de onderneming naar privé en al snel weordt de onderneming een “blok aan het been”. Gelukkig is het bedrijf dusdanig ingericht dat het niet meer afhankelijk is van de dagelijkse aanwezigheid van de ondernemer maar de druk loopt wel op. De onderhandelingen voor de verkoop lopen en daar neemt de ondernemer al snel de houding aan van “alles accepteren om maar zo snel mogelijk een deal te kunnen maken”.
Mijn taak hierin was dus duidelijk, van procesbegeleider word je peoplemanager en probeer je op de stoel van je klant te gaan zitten om hem zoveel mogelijk tegen zichzelf te beschermen. Uiteindelijk hebben we toch een hele mooie deal in de wacht kunnen slepen en is het pensioen van mijn cliënt alsnog zeker gesteld………
Weet wat er kan gebeuren en doe er je voordeel mee
Overnameonderhandelingen lopen vanaf het allereerste kennismakingsmoment tot het moment dat de allerlaatste handtekening is gezet. Alles wat gedurende dit traject wordt gedaan heeft zijn invloed op het eindresultaat. Het is dus geen overbodige luxe om goed bij de les te blijven. Zorg altijd voor een goede uitstraling, verzorgde omgeving, de juiste houding en bovendien, beantwoord de vragen volledig.
Vaak hoor ik dat er gezegd wordt: “gewoon jezelf blijven en de vragen eerlijk beantwoorden” maar dat is absoluut onvoldoende.
Het is raadzaam om dit soort trajecten niet alleen te doen (zelfs het eerste gesprek niet). Wees je bewust van de mogelijke gevolgen. Je bedrijf verkopen is bijna zeker de grootste en belangrijkste transactie van je carrière tot dat moment. Bereid het dus ook op dit vlak goed voor. Zorg voor neutrale begeleiding, iemand die je op het juiste (ondernemers)pad houdt gedurende het gehele traject. Zoek iemand die JOUW taal spreekt.
Voor meer informatie over dit onderwerp kunt u terecht bij Diligence
Meer columns lezen?
 Hans Wijnen is intermediair bij Diligence.
De Diligence intermediairs zoeken voor zowel verkopers als kopers van ondernemingen naar een passende wederpartij en begeleiden het gehele proces van waardebepaling, informatieuitwisseling, onderhandelingen, due diligence en juridische afronding van de transactie.
Diligence - aangesloten bij de brancheorganisatie BOBB - heeft een tiental vestigingen  door heel Nederland en werkt samen met enige buitenlandse bureaus.
Voor vragen of opmerkingen kunt u contact opnemen met Diligence op 088 - 0550 350 of via info@diligence.nl
|
|
