|
Kopers van bedrijven hebben het niet gemakkelijk. Op de eerste plaats is het aanbod van ter overname aangeboden bedrijven al jaren niet groot. Verkopers wachten met het aanbieden van hun bedrijf op betere tijden, maar realiseren zich te weinig dat ze in de huidige markt nog best een goede prijs kunnen realiseren vanwege schaarste van het aanbod. Kopers hebben om te beginnen dus al weinig keus. En als ze dan een passend bedrijf vinden, dan blijkt dat de concurrentie hoog is en dat er vele geïnteresseerden zijn.
Inzetten op de sympathie van de verkoper is natuurlijk altijd goed, maar niet doorslaggevend. Verkopers kiezen als het erop aan komt vrijwel altijd primair voor het geld en pas op de tweede plaats voor de koper zelf. Zeker voor MBI-kandidaten volgt dan een moeilijke keuze. Als ze laag bieden, gaat een ander er met het bedrijf vandoor. Als ze hoog bieden, bestaat de kans dat de financiering niet rond komt en dat ze alsnog moeten afzien van de transactie, terwijl ze in het voortraject een hoop kosten gemaakt hebben. Met name MBI-kandidaten hebben doorgaans beperkte eigen middelen beschikbaar en zijn dus voor de financiering van de overname afhankelijk van de bank of van investeerders (informal investors of georganiseerde, professionele investeerders).
Beste strategie
Wat is nu de beste strategie? Hoewel elke situatie anders is, lijkt de beste aanpak toch om bij grote concurrentie van kopers dan maar wat hoger te bieden. Maximaal binnen de verantwoorde marge, om in ieder geval aan tafel te komen, een intentieovereenkomst te kunnen sluiten en exclusiviteit van onderhandelen te verkrijgen. En dan maar zien of het due diligence onderzoek nog aanleiding geeft tot neerwaartse heronderhandeling van de overeengekomen koopsom. Verwacht daar overigens niet te veel van, want als de verkoper in zijn ogen onredelijk ver terug moet, zal hij de deal afblazen.
Financiering
In de tussentijd moet de koper z’n uiterste best doen om de financiering rond te krijgen. Banken zijn niet meer zo happig op bedrijfsovernames en financieren nog slechts zeer conservatief. Het beste is om vanaf het allereerste begin, liefst al vanaf de start van de zoektocht, een of meerdere investeerders aan boord te hebben, die toezeggen mee te willen doen, met name omdat ze vertrouwen hebben in de persoon van de koper. Niet alleen helpt dat in de onderhandelingen - de koper wordt serieuzer genomen naarmate hij meer kan schermen met investeerders, die hem steunen -, het kan de onderhandelingen met de banken en daarmee het gehele overnameproces aanzienlijk versnellen. Bovendien denkt een ervaren investeerder mee over de biedingsstrategie.
Keerzijde
De keerzijde is dat de koper de illusie van het enig eigendom van het over te nemen bedrijf voorlopig moet laten varen. MBI-kandidaten met relatief weinig beschikbaar eigen vermogen die nu nog denken een bedrijfsovername te kunnen doen met volledige financiering door de bank, maken weinig kans tegenover de kopers die zich gesteund weten door investeerders.
Voor meer informatie over dit onderwerp kunt u terecht bij Diligence
Meer columns lezen?
 Rob Beeren (1955) is één van de oprichters / partners van Diligence en in die hoedanigheid sinds 1998 werkzaam als begeleider van overnameprocessen in het midden- en kleinbedrijf.
De Diligence intermediairs zoeken voor zowel verkopers als kopers van ondernemingen naar een passende wederpartij en begeleiden het gehele proces van waardebepaling, informatieuitwisseling, onderhandelingen, due diligence en juridische afronding van de transactie.
Diligence - aangesloten bij de brancheorganisatie BOBB - heeft een tiental vestigingen  door heel Nederland en werkt samen met enige buitenlandse bureaus.
Voor vragen of opmerkingen kunt u contact opnemen met Diligence op 023 5267782 of via info@diligence.nl
|
|
