|
Vanzelfsprekend is een goede overnameprijs van belang voor wie een onderneming verkoopt. Maar dat is niet het enige wat telt. Een verkopende partij moet ook een goed gevoel hebben bij de partij die het bedrijf koopt. Daar komen emoties bij kijken. Hoe laat je die in je voordeel werken?
In de meeste gevallen worden wij namens de koper ingeschakeld bij een overnameproces. Soms begeleiden we echter ook de verkoper.
Credion werd onlangs benaderd door een ondernemer om, gezamenlijk met een van onze adviseurs, het onderhandelingsproces in te gaan met de potentiële koper. De verkopende ondernemer had reeds, samen met zijn accountant, de verkoopprijs berekend. Heel abstract, volgens formules, en dus juist. Bij het onderhandelingsproces bleef de accountant in eerste instantie buitenspel. Deze kon later worden ingeschakeld.
Hierdoor werd het voor de verkopende partij mogelijk meer emotie in het proces te leggen.
Al snel werd duidelijk dat het voor de verkoper belangrijk was dat er een ‘klik’ was met de kopende partij. Emoties zijn nu eenmaal niet uit te schakelen. Zeker niet als je een bedrijf verkoopt dat je zelf hebt opgebouwd. Je verkoopt als het ware een stuk van jezelf.
Wees je bewust van die emotie, laat het voor je werken maar laat het niet de overhand nemen! Zo voorkom je overhaaste beslissingen. Bedenk dat de partij die aan de andere kant van de tafel zit ook met emoties te maken heeft.
In de onderhavige casus was het de verkopende ondernemer die hier goed mee wist om te gaan. Hij sprak regelmatig met zijn accountant over de emotionele factor; hij informeerde zijn middenkader over de mogelijk op handen zijnde overname en met zijn vrouw besprak hij het wel en wee van het onderhandelingsproces.
In dit alles fungeerde Credion als de linking pin. Door gesprekken te voeren met alle betrokken partijen waren wij goed op de hoogte van alles wat speelde en konden wij de ondernemer daar brengen waar hij excelleert. Hierdoor hebben wij tezamen het maximale voor de organisatie en de ondernemer uit de transactie gehaald.
Het is dus belangrijk om in verkooptrajecten je emoties te benoemen en deze te bespreken met je partner, je vrienden, een collega-ondernemer en je adviseur. Luister naar hun feedback en hun mening. Alleen zo werken emoties in je voordeel!
Meer columns lezen?
 Marcel Doornbos (Credion Assen) is franchisenemer van het financieel adviesbureau Credion Nederland.
Credion is een landelijk werkende organisatie van onafhankelijke adviseurs voor zakelijke financieringen met meer dan 25 vestigingen. Credion is de eerste SCFE-gecertificeerde organisatie in Nederland, wat betekent dat klanten verzekerd zijn van een gedegen financieel advies.  Credion zorgt voor een goede voorbereiding en voert ook de daadwerkelijke onderhandeling met de bank. Met als resultaat de beste condities en een optimale zakelijke financiering. Voor vragen of opmerkingen kunt u contact opnemen met Credion op 0592 - 820 002 of via assen@credion.nl
|
|
