"Je koopt jaren voorsprong"

Een bestaand bedrijf overnemen is vaak een succes.

Startende ondernemers beginnen vaak van nul af aan om hun droom te verwezenlijken. Toch blijkt de strategie om als nieuwkomer een bedrijf óver te nemen succesvoller. Websites die koper en verkoper bij elkaar brengen, vergemakkelijken het leven van de koopstarter. Wat zijn eigenlijk de voor-en nadelen van een overname en waar moet u vooral op letten? Een routeplan naar een geslaagde overname met drie kenners van de bedrijvenmarkt.

De cijfers spreken eigenlijk al voor zich. Van de 100.000 starters in 2007 was na een jaar nog de helft actief als ondernemer. De rest ging op de fles, bleek gewoon gestopt of kwam erachter dat een ondernemersbestaan toch niet die gedroomde toekomst bleek. Hoe anders liggen de statistieken bij de overname van bestaande ondernemingen. Van alle bedrijven die de afgelopen vijf jaar van eigenaar zijn verwisseld, bestaat namelijk nog negentig procent. “Je stapt op een rijdende trein. Er zijn al klanten, een concept en een product”, schetst Ruud Cornelissen, overnameadviseur bij Robbins & Chivers, de grote voordelen van een aankoop van een bestaand bedrijf boven ‘koude start’. In één adem noemt hij het gevaar dat mogelijk op de loer ligt. “Vanuit de euforie dat de overname binnen is, wordt soms niet goed achter in de kast gekeken.” Goed boekenonderzoek is dus onontbeerlijk voor kersverse ondernemers die door middel van een bedrijfsovername van start gaan, de zogenaamde koopstarters. Dat vindt pas plaats nadat al een aantal fases in het traject van de overname is doorlopen. De aftrap is met de vaststelling dat u werkelijk ondernemer wilt worden en helder voor ogen heeft wat voor soort bedrijf u wilt overnemen. “Je moet heel goed weten of je wel écht een ondernemer bent. Als je een bedrijf hebt gekocht en je komt er dan achter dat het ondernemerschap je niet ligt, heb je een groter probleem”, verduidelijkt Martijn Croon, overnameadviseur bij Croon en Magendans en adviseur bij De Zaak. “Doe een ondernemerstest op het internet en praat met zoveel mogelijk ondernemers die je kent. Vraag daarbij naar de schaduwzijden van het ondernemersbestaan”, raadt hij koopstarters aan. Een vrijblijvend eerste gesprek met een adviseur kan ook van grote waarde zijn om uit te vinden of het ondernemersbloed aanwezig is. Zelf zal de starter zich goed moeten inlezen in de branche waarin hij zich gaat begeven.

De verkoper bepaalt
Hoe vindt u vervolgens een bedrijf dat bij u past? “Je zet als ondernemer geen bord in de tuin om je bedrijf te verkopen”, zegt Wout van der Goot, zelfstandig adviseur en veelvuldig spreker bij ondernemersbijeenkomsten. “Daardoor waren er lang twee partijen die elkaar niet konden vinden. Met de opkomst van digitale marktplaatsen en overnameadviseurs is daar verandering in gekomen.” Op websites zoals ondernemingsbeurs.nl en bedrijventekoop.nl kunnen verkopers in een hoge mate van anonimiteit opereren door bijvoorbeeld de kenmerken van hun bedrijf te vermelden, zonder de bedrijfsnaam te noemen. Mede hierdoor komt inmiddels een kwart van alle transacties tot stand door tussenkomst van internet. Martijn Croon ziet nog een andere functie van deze websites. “De ondernemingsbeurs is een goede plek om je te oriënteren als starter. Voordat je één stap zet, kun je daar gaan kijken wat er te koop is in de wereld.” Hij krijgt nogal eens jonge starters over de vloer met weinig uitgewerkte ideeën over wat zij willen gaan doen. ‘Iets in de handel’, is veel te vaag. Ga eerst eens rondkijken”, adviseert hij dan. Temeer omdat de starter toch een inhaalslag heeft te maken ten opzichte van de ervaren ondernemer die een strategische overname pleegt. “De verkoper is argwanender tegenover een koopstarter, want die heeft minder ervaring en kent doorgaans de branche minder goed”, weet Croon. “En ook al is het een kopersmarkt aan het worden, de verkoper bepaalt toch. Vergeet die emotie niet.”

Vertrouwen
De oude eigenaar wil dat zijn ‘kindje’ goed terechtkomt en is dus over het algemeen kieskeurig. “Het is een misverstand om te denken dat verkopende ondernemers altijd voor de hoogste prijs gaan”, benadrukt Wout van der Goot. “Ze vinden het heel belangrijk hoe er met medewerkers en klanten wordt omgesprongen. En daarnaast is het vaak een kwestie van gunnen.” Koper en verkoper moeten volgens hem samen goed door één deur kunnen voor een succesvolle overname. “Ga eerst eens met elkaar een biertje drinken en kijk of het klikt, voordat je een boekenonderzoek laat doen. Dit soort transacties zijn gebaseerd op vertrouwen en ondernemerschap.” Bij het boekenonderzoek moet niet alleen de gehele administratie doorgelicht worden. Ook octrooien en licenties dienen op tafel te komen. “Je kunt niet op mooie verhalen afgaan”, waarschuwt Ruud Cornelissen. Daarvan maakte hij recent nog een voorbeeld mee. Een ondernemer nam een Nederlandse groothandel over die een licentie zou hebben voor bepaalde magazijnstellingen uit Polen. “Dat zou allemaal telefonisch geregeld zijn, maar het bleek niet zo te zijn. Hij moest toen alsnog naar Polen toe om de licenties te kopen.” Checken dus en waar nodig doorprikken die luchtballonnetjes. Hij adviseert koopstarters ook dringend om samen met de verkoper de belangrijkste leveranciers en de beste klanten te bezoeken. “Zeker als twintig procent van de klanten verantwoordelijk is voor tachtig procent van de omzet. Hoe belangrijk is die vent in de tent, moet je je dan afvragen.” Mocht de verkoper alles op eigen titel binnenhalen, dan is het afbreukrisico van de acquisitie wel erg groot. Gaat het echter om een uniek product, dan zijn de toekomstige inkomsten veel sterker gewaarborgd. Nadien onaangenaam verrast worden is een onacceptabel excuus, vindt Cornelissen. “Dat wist ik echt niet”, kan niet meer. Als koper heb je de plicht om alle informatie te ontleden.” Ook de bedrijfscultuur verdient ruimschoots de aandacht van de koopstarter. Uit gesprekken met de oude eigenaar en vooral met het personeel moet er een duidelijk beeld komen of de medewerkers bijvoorbeeld een hoge mate van zelfstandigheid genieten of juist niet. “Als de cultuur niet bij je past, moet je het niet doen. Ik heb namelijk nog nooit een echte cultuurverandering meegemaakt binnen een bedrijf ”, stelt Martijn Croon.

Creatieve oplossingen
De financiering kan voor veel starters een heikel punt zijn. Aan een deel eigen geld valt niet te ontkomen en banken zijn momenteel vrij terughoudend. Constructies waarbij de verkopende ondernemer tijdelijk financieel in de zaak blijft, blijken steeds vaker noodzakelijk om de uiteindelijke financiering rond te krijgen. Als de oude eigenaar daarnaast ook nog eens - in het kader van een gefaseerde overname - actief betrokken blijft bij het runnen van de onderneming, gaan bij Van der Goot de alarmbellen rinkelen. “Je moet dan echt héle goede afspraken maken over de rolverdeling, en die ook opschrijven. Anders kunnen misverstanden en conflicten er alsnog voor zorgen dat het mis gaat.” Ook Martijn Croon verwacht dat de ‘creatieve oplossingen’ zullen toenemen in de financiering van bedrijfsovernames. Zoals huurkoop, waarbij de nieuwe eigenaar het bedrijf huurt totdat de laatste aflossing is gedaan. Of een achtergestelde financiering door de verkoper, waarbij de koper rente betaalt aan de oude eigenaar. “Denk ook eens aan zogenaamde informal investors of business angels. Die hebben tijdens de financiële crisis vaak hun geld van de beurs gehaald en komen nu op de bedrijvenmarkt. Je hebt overigens wel een goed netwerk nodig om ze op te sporen.” Haken en ogen zijn er genoeg bij het overnemen van een bestaand bedrijf.Toch wegen de sluimerende nadelen niet op tegen de onvoorwaardelijke voordelen ten opzichte van het starten vanaf nul, benadrukt Croon. “Je koopt een paar jaar voorsprong. Met een klantenbestand, procedures en naamsbekendheid ben je anders zelf jaren bezig. En: je hebt vaak al meteen een salaris. Als je zelf start, mag je blij zijn dat je de eerste periode de rekeningen kunt betalen.”

Rik Boom van kledingzaak Roadies: “Dit paste bij ons” Het was een bliksemactie, de overname van schoenen- en kledingzaak Roadies in Zandvoort door Rik Boom (24) en compagnon Gerrie Everduin (40). “De eigenaar wilde er graag uit. Toen we dat hoorden, wisten we dat we een mooie deal konden sluiten en hebben we snel gehandeld”, aldus Boom. Het was een buitenkansje na een vergeefse speurtocht naar lege panden om nieuwe kledingwinkel te beginnen. “We kwamen er qua huurprijs niet uit of het pand was niet geschikt voor ons.” De bestaande zaak was een bekende. De eigenaar kocht kleding in bij de groothandel die Boom en Everduin al dreven. “De boekhouder heeft nog wel goed naar de cijfers gekeken, maar het kon eigenlijk niet missen. De locatie recht tegenover het casino is super en de winkel heeft altijd goed gedraaid.” De onderhandelingen over de prijs deden verkopers en kopers samen en duurden een paar avonden. “Er lag nog zoveel oude voorraad, daar zaten we niet op te wachten. Uiteindelijk hebben we een mooie regeling getroffen en die toch overgenomen.” Tijdens de gesprekken werd ook beklonken dat de oude eigenaar twee dagen per week in de winkel zou blijven werken, om de nieuwe eigenaren te ondersteunen. Door de aankoop van de bestaande winkel vervallen ook hoge inrichtingskosten. “Dit paste bij ons. Het is een hele aparte, ruige inrichting en er is een mooie huiskamer ingebouwd waar de klanten rustig kunnen zitten.” De bestaande klantenkring wil Boom behouden. Hij houdt de bekende merken aan en gaat ook door met de vaste klantenkortingen van de oude eigenaar. “We moeten namelijk heel zuinig zijn op de klanten.” Daarnaast willen de nieuwe eigenaren wel degelijk hun eigen stempel op de winkel drukken. “We gaan de doelgroep verbreden. In januari beginnen we met onze eigen gekozen kledingcollectie en gaan we groots adverteren.” De naam is bewust niet veranderd door de nieuwe eigenaren. “Er komen veel Duitsers en Nederlandse toeristen naar Zandvoort speciaal voor deze winkel.”

Milo de Wit van sportschool Feelgood: “Ik wilde te snel toehappen” Als intensief trainend paralympisch profvoetballer én bewegingsagoog in verschillende klinieken dacht Milo de Wit 31) dat hij het vooral qua begeleiding beter zou doen als hij het zelf voor het zeggen had in het krachthonk. Toch ging De Wit zeker niet over één nacht ijs toen hij het plan opvatte om ondernemer te worden. Het idee om een sportschool over te nemen bleek al snel een aantrekkelijke optie. “Je hebt dan vast naamsbekendheid en een aantal leden waarop je kunt voortborduren. Je kunt direct van start gaan”, vertelt hij. Dus ging hij speuren naar een kleinschalige sportschool, waar hij dicht bij de leden zou staan en die hij naar eigen inzicht kon kneden. Per 1 augustus 2008 was het zover, na drie jaar van voorbereidingen. Aanvankelijk bezocht hij websites als Ondernemingsbeurs.nl en vakbladen om zich te oriënteren. Tegelijkertijd stelde hij zichzelf de vraag: wil ik echt wel ondernemer worden? Hij vroeg onderzoeken op met branchegegevens, raadpleegde verschillende gemeentes en schreef een ondernemingsplan. Tijdens zijn zoektocht op internet kwam hij ruim een jaar geleden in contact met overnameadviseur Martijn Croon. Een eerste vrijblijvend gesprek bevestigde De Wit dat hij op de juiste weg was. “Martijn begeleidt gewoonlijk grote overnames, maar vond dit wel een uitdaging.” Daarna kwamen er vele fitnesscentra voorbij, maar steeds liep het stuk. “Meestal werden er te hoge prijzen gevraagd. Ik was er op een gegeven moment he-le-maal klaar mee.” Toen De Wit eindelijk iets vond voor een mooie prijs, wilde hij te snel toehappen. Zijn adviseur floot hem terug. Nader onderzoek wees uit dat de cijfers van de onderneming niet klopten. De Almeerder besloot daarna nog één poging te wagen toen hij via via hoorde dat er een kleine sportschool in Lelystad te koop stond. “Toen ik er voor het eerst was, dacht ik: dit is drie keer niks. Veel te gedateerd. Maar na tien minuten zag ik dat er wel wat van te maken was.” De kennismaking met de eigenaar verliep goed. De onderhandelingen over de overnameprijs liet hij aan Martijn Croon, en aan zijn vader, over. “Bij de prijsbepaling is de adviseur absoluut van grote waarde geweest”, blikt hij terug. “Ik wist dat er veel bij kwam kijken, maar niet zoveel.” Het personeelsbestand van zeven mensen maakte niet meteen deel uit van de overname. “In eerste instantie wilde ik daar niet mee verder. Zij hoorden bij de oude eigenaar.” Een kennismakingsgesprek brak echter het ijs en De Wit besloot de medewerkers een testperiode van een maand te gunnen. “Dan leer je de mensen kennen en kom je er ook achter dat je ze nodig hebt." Voordeel was dat met de vertrouwde instructeurs ook de vaste klanten van die medewerkers bleven. De Wit besloot wel tot een rigoureuze verbouwing. “Ik ben de nieuwe eigenaar en ík bepaal de koers. We hebben alles geverfd, nieuwe apparatuur aangeschaft, airco geïnstalleerd en een houten vloer heeft het tapijt vervangen. Tachtig procent van de klanten is daarom ook gebleven, ze zijn er op vooruit gegaan.” Na een hectische aanloopperiode is De Wit maanden later wat gewend aan het bestaan van zelfstandig ondernemer. “De eerste maand vroeg ik mij af waar ik aan begonnen was. Ik werkte 110 uur in de week en er kwamen heel veel onvoorziene dingen op mij af, zoals kosten voor licenties van apparaten en lesmethoden. Ik heb het gevoel dat ik nu pas echt begin.”